Articles

Jak využít princip nedostatku v marketingových kampaních

Co je princip nedostatku?

Princip nedostatku popisuje v psychologii nutkání koupit, shromáždit nebo získat něco, o čem má člověk pocit, že by v budoucnu nemusel mít možnost to získat. Část tohoto nutkání pramení z potřeby zajistit si to, co potřebujeme k přežití. Máme také tendenci oceňovat věci, které jsou buď vzácné, nebo které nemůžeme mít, ale princip slasti se zabývá také potřebou mít pocit kontroly. Získáním něčeho, co je obtížné získat, prokazujeme schopnost ovládat své okolí. Tato potřeba kontroly se netýká jen sebeúcty, ale také “držení kroku s Jonesovými”.

  • Princip reciprocity v reklamě & Marketing
  • Reklama a marketing:
  • Jaký je rozdíl mezi reklamou & marketingem?

Vnímání hodnoty je stejně důležité jako hodnota skutečná

V poválečném Japonsku byl až do roku 1959 dovoz diamantů zakázán. Diamanty nebyly Japonci vysoce ceněny, protože nebylo součástí japonské tradice dávat diamantové zásnubní prsteny. V roce 1968 však japonské časopisy zaplavily reklamní kampaně zobrazující štíhlé, atraktivní bělošské ženy s diamantovými prsteny. Reklamy přinášely poselství, že ženy, které mají diamanty, ztělesňují západní bohatství.

Během následujících třinácti let se japonští spotřebitelé stali druhými největšími kupci diamantů. Vytvořením dojmu, že mít diamantový prsten je něco, co je vyhrazeno jen pro bohaté, vstoupil do hry princip nedostatku a poptávka po diamantech prudce vzrostla. Aby bylo možné pokračovat ve vnímání vzácnosti diamantů, bylo třeba vyvinout další marketingový trik.

Řízení nabídky a poptávky stimuluje princip vzácnosti

Diamanty nejsou vzácné. Počet diamantů na trhu v daném okamžiku pečlivě kontroluje pouze několik společností, včetně společnosti De Beers. Tyto společnosti nakupují většinu všech diamantů a poté kontrolují jejich dostupnost. Tím, že ztížily nákup diamantů, i když nejsou ve své podstatě vzácné, se staly ještě žádanějšími.

Tento chytrý a důmyslný marketingový trik funguje již od 60. let 20. století. Diamantový průmysl však tuto kontrolu posunul ještě o krok dál. Aby zabránil majitelům diamantů v jejich dalším prodeji, čímž by se snížila poptávka, protože by bylo k dispozici více diamantů, pokračují masivní reklamní kampaně, které spojují diamanty s romantikou, sentimentem a sloganem “diamanty jsou navždy”, ve snaze omezit další prodej diamantů v soukromém vlastnictví.

  • Jak vytvořit poptávku po vašich výrobcích nebo službách
  • Nabídka a poptávka – základy

Kdy je nedostatek “příliš málo”

Prostá kontrola množství dostupného produktu nemusí nutně znamenat vyšší hodnotu nebo vyšší objem prodeje. Maloobchodníci to vědí a omezují počet a druh položek, které jsou v daném okamžiku v prodeji, aby samotný výprodej nepůsobil tak samozřejmě.

Toto omezování “vzácnosti” se projevuje ve výprodejových inzerátech, které nabízejí fráze jako “pouze po omezenou dobu”, “do vyčerpání zásob” nebo dokonce omezením počtu položek, které budou vyrobeny, “aby již nikdy nebyly vyrobeny, až zásoby dojdou”.”

Zákaz a cenzura vytvářejí umělou hodnotu a podněcují zájem veřejnosti

Knihy, filmy, dokonce i videohry, které jsou zakázány nebo cenzurovány, se stávají tabu – něčím, co nemůžeme nebo nemáme mít. To podněcuje zvýšenou touhu a zájem o zakázaný předmět. Důkazem toho mohou být prohibiční zákony, které vedly ke zvýšení poptávky po alkoholu mnohem výrazněji, než když byl alkohol legální.

Dalšími příklady jsou vládní nebo válečné příděly, omezování druhů hudby, internetu a filmů, ke kterým má dítě povolen přístup, a dokonce i diety, které se snaží zcela vyhnout určitým potravinám. Když někdo vnímá, že je mu něco odpíráno, zpravidla po tom touží ještě více.

  • Nebezpečí stereotypů v reklamě a marketingu
  • Bezplatný online studijní kurz psychologie reklamy a marketingu

Využití sociální závisti při prodeji produktů

Protože máme tendenci srovnávat se s ostatními, často chceme to, co mají ostatní, nebo mít něco ještě lepšího. Mnoho společností využívá této touhy, která spadá do oblasti principu nedostatku, tím, že své výrobky spojují se společenským postavením vyhrazeným jen pro pár vyvolených.

Tento typ reklamy se často objevuje u drahých luxusních předmětů včetně automobilů, luxusních cestovních služeb , ubytování, a dokonce i u výrobků péče o vlasy “stojí víc, ale stojíte za to.”

Pokud se vám podaří úspěšně vytvořit auru závisti spojenou s vaším výrobkem nebo službou, budou po něm spotřebitelé toužit o to více – zvláště pokud je již zboží omezené a náhlý nárůst prodeje vytvoří ještě vzácnější produkt.