Articles

Hvordan du bruger knaphedsprincippet i marketingkampagner

Hvad er knaphedsprincippet?

I psykologien beskriver knaphedsprincippet trangen til at købe, samle eller opnå noget, som en person føler, at han eller hun måske ikke kan få i fremtiden. En del af denne trang stammer fra behovet for at sikre, at vi har det, vi har brug for for at overleve. Vi har også en tendens til at værdsætte ting, der enten er sjældne eller som vi ikke kan få, men nydelsesprincippet omhandler også behovet for at føle sig i kontrol. Ved at opnå noget, der er svært at få, viser vi, at vi er i stand til at kontrollere vores omgivelser. Dette behov for kontrol handler ikke kun om selvværd, men også om at “følge med Jones’.”

  • Reciprocitetsprincippet i reklame & Markedsføring
  • Reklame og markedsføring: Hvad er forskellen mellem reklame & og markedsføring?

Opfattelsen af værdi er lige så vigtig som den faktiske værdi

I efterkrigstidens Japan var det ulovligt at importere diamanter indtil 1959. Diamanter var ikke højt værdsat af japanerne, da det ikke var en del af den japanske tradition at give forlovelsesringe med diamanter. Men i 1968 oversvømmede reklamekampagner, der viste tynde, attraktive kaukasiske kvinder iført diamantringe, de japanske magasiner. Annoncerne formidlede det budskab, at kvinder, der havde diamanter, var indbegrebet af vestlig rigdom.

I løbet af de næste tretten år blev de japanske forbrugere de næststørste købere af diamanter. Ved at skabe den opfattelse, at det at have en diamantring var noget, der var forbeholdt de rige, kom knaphedsprincippet i spil, og efterspørgslen efter diamanter steg kraftigt. For at fortsætte opfattelsen af, at diamanter er sjældne, måtte der udvikles endnu et markedsføringstrick.

Kontrol af udbud og efterspørgsel stimulerer knaphedsprincippet

Diamanter er ikke sjældne. Antallet af diamanter på markedet på et givet tidspunkt kontrolleres nøje af kun en håndfuld virksomheder, herunder De Beers-selskabet. Disse selskaber køber hovedparten af alle diamanter og kontrollerer derefter deres tilgængelighed. Ved at gøre det sværere at købe diamanter, selv om de ikke er sjældne i naturen, er de blevet endnu mere eftertragtede.

Dette smarte og sofistikerede markedsføringstrick har fungeret siden 1960’erne. Men diamantindustrien tog denne kontrol et skridt videre. For at forhindre diamantejerne i at videresælge dem og dermed skabe mindre efterspørgsel, da flere diamanter ville blive tilgængelige, fortsætter massive reklamekampagner med at associere diamanter med romantik, følelser og sloganet “diamanter er evige” i et forsøg på at begrænse videresalget af privatejede diamanter.

  • Sådan skaber du efterspørgsel efter dine produkter eller tjenester
  • Forsyning og efterspørgsel – det grundlæggende

Når knaphed er “for knapt”

Det er ikke nødvendigvis ensbetydende med højere værdi eller større salgsmængde, blot fordi man styrer mængden af det tilgængelige produkt. Detailhandlere ved dette og begrænser antallet og typen af varer på udsalg på et givet tidspunkt, så udsalget i sig selv ikke virker så almindeligt.

Denne begrænsning af “knaphed” kan ses i udsalgsannoncer, der tilbyder sætninger som “kun i begrænset tid”, “så længe lager haves”, eller endda ved at begrænse antallet af varer, der vil blive produceret “for aldrig at blive produceret igen, når lageret er opbrugt”.”

Forbud og censur skaber kunstig værdi og stimulerer den offentlige interesse

Bøger, film, ja selv videospil, der er forbudt eller censureret, bliver tabu – noget, vi ikke kan eller bør have. Dette stimulerer et øget ønske om og interesse for det forbudte emne. Beviset på dette kan ses i forbudslove, der førte til en stigning i efterspørgslen efter alkohol, som var langt større, end da alkohol var lovlig.

Andre eksempler er regeringens eller krigens rationering, begrænsning af de typer musik, internet og film, som dit barn har adgang til, og endda diætister, der forsøger at undgå visse fødevarer helt og holdent. Når nogen opfatter, at de bliver nægtet noget, får det dem generelt til at ønske det mere.

  • Farerne ved stereotyper i reklame og markedsføring
  • Gratis onlinekursus i reklame og markedsføringspsykologi

Brug af social misundelse til at markedsføre produkter

Da vi har en tendens til at sammenligne os selv med andre, vil vi ofte have det, som andre har, eller have noget, der er endnu bedre. Mange virksomheder udnytter dette ønske, som falder ind under knaphedsprincippet, ved at forbinde deres produkter med social status, der er forbeholdt de få.

Denne type reklame ses ofte i dyre luksusvarer, herunder biler, eksklusive rejsearrangementer og overnatningsmuligheder, og endda i hårplejeprodukter “koster mere, men du er det værd”.”

Hvis det lykkes dig at skabe en aura af misundelse i forbindelse med dit produkt eller din tjenesteydelse, vil forbrugerne ønske det endnu mere – især hvis varen allerede er begrænset, og en pludselig stigning i salget skaber et endnu mere knapt produkt.