Articles

How to Use the Scarcity Principle in Marketing Campaigns

Mikä on niukkuusperiaate?

Psykologiassa niukkuusperiaate kuvaa halua ostaa, kerätä tai hankkia jotakin sellaista, josta ihminen kokee, ettei hän välttämättä saa sitä tulevaisuudessa. Osa tästä halusta juontaa juurensa tarpeesta varmistaa, että meillä on se, mitä tarvitsemme selviytyäksemme. Meillä on myös taipumus arvostaa asioita, jotka ovat joko harvinaisia tai joita emme voi saada, mutta nautintoperiaate käsittelee myös tarvetta tuntea hallitsevansa tilannetta. Hankkimalla jotain, mitä on vaikea saada, osoitamme kykyä hallita ympäristöämme. Tässä kontrollin tarpeessa ei ole kyse vain itsetunnosta, vaan myös siitä, että “pysytään Jonesin perässä.”

  • Vastavuoroisuuden periaate mainonnassa & Markkinointi
  • Mainonta ja markkinointi: The Pleasure Principle
  • What Is the Difference Between Advertising & Marketing?

The Perception of Value is Just as Important as Actual Value

Sodanjälkeisessä Japanissa timanttien maahantuonti oli laitonta vuoteen 1959 asti. Japanilaiset eivät arvostaneet timantteja suuresti, sillä timanttisten kihlasormusten antaminen ei kuulunut japanilaisiin perinteisiin. Vuonna 1968 japanilaisiin lehtiin ilmestyi kuitenkin mainoskampanjoita, joissa kuvattiin laihoja, viehättäviä valkoihoisia naisia timanttisormuksissa. Mainokset välittivät viestin, että naiset, joilla oli timantteja, edustivat länsimaista vaurautta.

Kolmentoista seuraavan vuoden aikana japanilaisista kuluttajista tuli toiseksi suurin timanttien ostaja. Kun luotiin mielikuva, että timanttisormus oli varattu vain varakkaille, niukkuusperiaate astui voimaan, ja timanttien kysyntä kasvoi huimasti. Jotta käsitys timanttien harvinaisuudesta saataisiin jatkumaan, oli kehitettävä toinen markkinointikikka.

Tarjonnan ja kysynnän hallinta stimuloi niukkuusperiaatetta

Timantit eivät ole harvinaisia. Vain kourallinen yhtiöitä, mukaan lukien De Beers-yhtiö, valvoo tarkoin, kuinka monta timanttia markkinoilla kulloinkin on. Nämä yritykset ostavat suurimman osan kaikista timanteista ja valvovat sitten niiden saatavuutta. Tekemällä timanttien ostamisesta vaikeampaa, vaikka ne eivät ole luonnostaan harvinaisia, niistä on tullut entistäkin halutumpia.

Tämä nokkela ja hienostunut markkinointikikka on toiminut 1960-luvulta lähtien. Mutta timanttiteollisuus vei tämän valvonnan askeleen pidemmälle. Estääkseen timanttien omistajia myymästä timantteja eteenpäin, mikä vähentäisi kysyntää, kun timantteja tulisi lisää saataville, massiiviset mainoskampanjat yhdistävät timantit edelleen romantiikkaan, tunteisiin ja iskulauseeseen “timantit ovat ikuisia”, jotta yksityisomistuksessa olevien timanttien jälleenmyyntiä saataisiin rajoitettua.

  • Miten luoda kysyntää tuotteillesi tai palveluillesi
  • Tarjonta ja kysyntä – perusteet

Milloin niukkuus on “liian niukkaa”

Varastossa olevan tuotteen määrän hallitseminen ei välttämättä tarkoita suurempaa arvoa tai suurempaa myyntivolyymia. Vähittäiskauppiaat tietävät tämän ja rajoittavat kulloinkin myynnissä olevien tuotteiden määrää ja tyyppiä, jotta myynti itsessään ei näyttäisi niin tavanomaiselta.

Tämä “niukan” rajoittaminen näkyy myynti-ilmoituksissa, joissa tarjotaan lauseita, kuten “vain rajoitetun ajan”, “vain niin kauan kuin tavaraa riittää” tai jopa rajoittamalla tuotettavien tuotteiden määrää, “joita ei enää koskaan tuoteta, kun varastot ovat loppuneet”.”

Kielto ja sensuuri luovat keinotekoista arvoa ja herättävät yleistä kiinnostusta

Kirjoista, elokuvista, jopa videopeleistä, jotka kielletään tai sensuroidaan, tulee tabuja – jotakin, mitä meillä ei voi tai ei pitäisi olla. Tämä stimuloi lisääntynyttä halua ja kiinnostusta kiellettyä kohdetta kohtaan. Tästä ovat todisteena kieltolait, jotka johtivat alkoholin kysynnän kasvuun, joka oli paljon merkittävämpää kuin silloin, kun alkoholi oli laillista.

Muita esimerkkejä ovat esimerkiksi hallituksen tai sota-ajan säännöstely, sen rajoittaminen, minkälaista musiikkia, internetiä ja elokuvia lapsesi saa käyttää, ja jopa laihduttajat, jotka pyrkivät välttämään tiettyjä ruokia kokonaan. Kun joku kokee, että häneltä kielletään jotain, se saa hänet yleensä haluamaan sitä enemmän.

  • Stereotypioiden vaarat mainonnassa ja markkinoinnissa
  • Vapaa mainonnan ja markkinoinnin psykologian verkko-opintokurssi

Sosiaalisen kateuden käyttäminen tuotteiden markkinoinnissa

Koska meillä on taipumus verrata itseämme itseämme toisiin ihmisiin, niin me usein haluamme sitä, mitä muillakin on, tai että meillä on jotakin vieläkin paremmin. Monet yritykset käyttävät tätä niukkuusperiaatteen piiriin kuuluvaa halua hyväkseen yhdistämällä tuotteensa harvoille varattuun yhteiskunnalliseen asemaan.

Tällaista mainontaa näkee usein korkeahintaisissa ylellisyystavaroissa, kuten autoissa, korkeatasoisissa matkajärjestelyissä , ja majoituksissa, ja jopa hiustenhoitotuotteissa “maksaa enemmän, mutta olet sen arvoinen.”

Jos onnistut luomaan tuotteeseesi tai palveluun liittyvän kateuden auran, kuluttajat haluavat sitä sitä enemmän – varsinkin jos tuote on jo ennestään rajoitettu ja myynnin äkillinen kasvu luo entistäkin niukemman tuotteen.