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Como Usar o Princípio da Escassez nas Campanhas de Marketing

O que é o Princípio da Escassez?

Na psicologia, o Princípio da Escassez descreve a necessidade de comprar, reunir ou obter algo que uma pessoa sente que pode não ser capaz de obter no futuro. Parte deste impulso deriva da necessidade de assegurar que temos o que precisamos para sobreviver. Nós também tendemos a valorizar as coisas raras ou que não podemos ter, mas o princípio do prazer também aborda a necessidade de nos sentirmos em controle. Ao obter algo que é difícil de obter, demonstramos uma capacidade de controlar o nosso ambiente. Esta necessidade de controlar não se trata apenas de auto-valorização, mas também de “acompanhar os Jones”

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A Percepção do Valor é tão importante como o Valor Real

No Japão do pós-guerra, foi ilegal importar diamantes até 1959. Os diamantes não eram muito apreciados pelos japoneses, pois não fazia parte da tradição japonesa dar anéis de noivado de diamantes. Mas em 1968, campanhas publicitárias representando mulheres caucasianas magras e atraentes usando anéis de diamantes inundaram as revistas japonesas. Os anúncios transmitiam a mensagem de que as mulheres que possuíam diamantes eram a epítome da riqueza ocidental.

Com os treze anos seguintes, os consumidores japoneses tornaram-se os segundos maiores compradores de diamantes. Ao criar a percepção de que ter um anel de diamantes era algo reservado para os ricos, o Princípio da Escassez entrou em jogo, e a demanda por diamantes disparou. A fim de continuar a percepção da raridade dos diamantes, outro truque de marketing teve que ser desenvolvido.

Controlar a Oferta e a Procura Estimula o Princípio da Escassez

Diamantes não são raros. O número de diamantes no mercado em um dado momento é cuidadosamente controlado por apenas um punhado de empresas, incluindo a empresa De Beers. Estas empresas compram a maior parte dos diamantes e depois controlam a sua disponibilidade. Ao tornar mais difícil a compra de diamantes, mesmo que não sejam raros por natureza, eles se tornaram ainda mais desejáveis.

Este inteligente e sofisticado truque de marketing tem funcionado desde os anos 60. Mas a indústria diamantífera levou este controle um passo adiante. A fim de impedir que os proprietários de diamantes os revendam, criando assim menos procura, uma vez que mais diamantes se tornariam disponíveis, campanhas publicitárias massivas continuam a associar diamantes com romance, sentimento e o slogan “diamantes são para sempre”, num esforço para reduzir a revenda de diamantes privados.

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Quando a escassez é “Muito escassa”

Um simples controle da quantidade de produtos disponíveis não significa necessariamente maior valor ou maior volume de vendas. Os varejistas sabem disso e limitam o número e tipo de itens à venda a qualquer momento para que as vendas em si não pareçam tão comuns.

Essa limitação de “escasso” pode ser vista em anúncios de venda que oferecem frases como “apenas por tempo limitado”, “enquanto durar o fornecimento”, ou mesmo limitando o número de itens que serão produzidos “para nunca mais serem produzidos quando o fornecimento se for.”

Banimento e Censura Cria Valor Artificial e Estimula o Interesse Público

Livros, filmes, até videogames, que são banidos ou censurados se tornam tabu – algo que não podemos ou não devemos ter. Isto estimula o aumento do desejo e do interesse no item que está sendo banido. Evidências disso podem ser vistas nas leis de proibição, o que leva a um aumento na demanda por álcool muito mais significativo do que quando o álcool era legal.

Outros exemplos incluem o racionamento governamental ou de tempo de guerra, restringindo os tipos de música, Internet e filmes que seu filho tem permissão para acessar, e até mesmo dietas que tentam evitar certos alimentos ao mesmo tempo. Quando alguém percebe que lhe está a ser negado algo, geralmente faz com que o queira mais.

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O uso da inveja social para comercializar produtos

Porque tendemos a comparar-nos com os outros, muitas vezes queremos o que os outros têm, ou ter algo ainda melhor. Muitas empresas exploram este desejo, que se enquadra no domínio do Princípio da Escassez, associando os seus produtos com estatuto social reservado a poucos.

Este tipo de publicidade é muitas vezes vista em artigos de luxo de alto preço, incluindo carros, arranjos de viagem de luxo, e acomodações, e até mesmo em produtos de cuidado do cabelo “custa mais, mas vale a pena.”

Se você puder criar com sucesso uma aura de inveja associada ao seu produto ou serviço, os consumidores vão querer ainda mais – especialmente se o item já estiver limitado e um aumento repentino nas vendas criar um produto ainda mais escasso.