Articles

Hur man använder knapphetsprincipen i marknadsföringskampanjer

Vad är knapphetsprincipen?

I psykologin beskriver knapphetsprincipen lusten att köpa, samla eller skaffa något som en person känner att han eller hon kanske inte kommer att kunna få i framtiden. En del av detta begär härrör från behovet av att se till att vi har det vi behöver för att överleva. Vi tenderar också att värdera saker som antingen är sällsynta eller som vi inte kan få, men nöjesprincipen tar också upp behovet av att känna kontroll. Genom att skaffa något som är svårt att få visar vi att vi kan kontrollera vår omgivning. Detta behov av kontroll handlar inte bara om självkänsla utan också om att “hålla jämna steg med Jones'”

  • Principen om ömsesidighet i reklam & Marknadsföring
  • Reklam och marknadsföring: Vad är skillnaden mellan reklam & och marknadsföring?

Uppfattningen om värdet är lika viktig som det faktiska värdet

I efterkrigstidens Japan var det olagligt att importera diamanter fram till 1959. Diamanter var inte högt värderade av japanerna eftersom det inte ingick i den japanska traditionen att ge förlovningsringar med diamanter. Men 1968 översvämmades japanska tidningar av reklamkampanjer som föreställde tunna, attraktiva kaukasiska kvinnor med diamantringar. Annonserna förmedlade budskapet att kvinnor som hade diamanter förkroppsligade västerländsk rikedom.

Under de följande tretton åren blev japanska konsumenter de näst största köparna av diamanter. Genom att skapa uppfattningen att det var förbehållet de rika att ha en diamantring kom knapphetsprincipen att spela in och efterfrågan på diamanter steg kraftigt. För att fortsätta uppfattningen om att diamanter är sällsynta var man tvungen att utveckla ytterligare ett marknadsföringsknep.

Kontroll av utbud och efterfrågan stimulerar knapphetsprincipen

Diamanter är inte sällsynta. Antalet diamanter på marknaden vid varje given tidpunkt kontrolleras noggrant av endast en handfull företag, däribland företaget De Beers. Dessa företag köper in huvuddelen av alla diamanter och kontrollerar sedan deras tillgänglighet. Genom att göra det svårare att köpa diamanter, även om de inte är sällsynta i naturen, har de blivit ännu mer eftertraktade.

Detta smarta och sofistikerade marknadsföringsknep har fungerat sedan 1960-talet. Men diamantindustrin tog denna kontroll ett steg längre. För att hindra diamantägare från att sälja dem vidare och därmed skapa mindre efterfrågan eftersom fler diamanter skulle bli tillgängliga, fortsätter massiva reklamkampanjer att förknippa diamanter med romantik, känslor och slagordet “diamanter är för evigt”, i ett försök att begränsa återförsäljningen av privatägda diamanter.

  • Hur man skapar efterfrågan på sina produkter eller tjänster
  • Anbud och efterfrågan – grunderna

När knappt är “för knappt”

Den enkla kontrollen av den tillgängliga produktmängden innebär inte nödvändigtvis ett högre värde eller större försäljningsvolym. Detaljhandlare vet detta och begränsar antalet och typen av varor som är till salu vid varje given tidpunkt så att försäljningen i sig inte verkar så vanlig.

Denna begränsning av “knapphet” kan ses i försäljningsannonser som erbjuder fraser som “endast under begränsad tid”, “så länge lagret räcker” eller till och med genom att begränsa antalet varor som kommer att produceras “som aldrig kommer att produceras igen när lagret är slut”.”

Förbud och censur skapar konstgjort värde och stimulerar allmänhetens intresse

Böcker, filmer och till och med videospel som förbjuds eller censureras blir tabu – något som vi inte kan eller bör ha. Detta stimulerar en ökad önskan och ett ökat intresse för det föremål som förbjuds. Bevis på detta kan ses i förbudslagarna som ledde till en ökning av efterfrågan på alkohol som var mycket större än när alkoholen var laglig.

Andra exempel är regeringens ransonering eller ransonering under krigstid, begränsning av vilka typer av musik, Internet och filmer som ditt barn får tillgång till, och till och med bantare som försöker undvika vissa livsmedel helt och hållet. När någon uppfattar att de förnekas något får det dem i allmänhet att vilja ha det mer.

  • Faran med stereotyper i reklam och marknadsföring
  • Gratis onlinekurs i reklam och marknadsföringspsykologi

Att använda social avund för att marknadsföra produkter

Då vi har en tendens att jämföra oss själva med andra vill vi ofta ha det som andra har, eller att ha något ännu bättre. Många företag utnyttjar denna önskan, som faller inom ramen för knapphetsprincipen, genom att förknippa sina produkter med social status som är reserverad för ett fåtal.

Den här typen av reklam syns ofta i dyrbara lyxartiklar, t.ex. bilar, exklusiva researrangemang och boenden, och till och med i hårvårdsprodukter “Costs more, but you’re worth it” (kostar mer, men du är värd det).”

Om du lyckas skapa en aura av avund förknippad med din produkt eller tjänst kommer konsumenterna att vilja ha den desto mer – särskilt om varan redan är begränsad och en plötslig ökning av försäljningen skapar en ännu knappare produkt.